Dall’idea al progetto con il Business Model Canvas

Tutti siamo potenziali imprenditori.

Ognuno di noi ha avuto e sicuramente avrà delle idee per “mettersi in proprio” e, perché no, “diventare ricco”. Idee che nella stragrande maggioranza dei casi rimangono e rimarranno, come si suol dire, nel cassetto.

Vuoi per una certa avversione al rischio vuoi per timidezza, spesso si sogna, si parla, ma poi si rinuncia. Il più delle volte senza neanche provarci.

Ancor prima delle partenza l’ostacolo più alto è la difficoltà a razionalizzare la propria idea o, detto con parole diverse, il passaggio dall’idea al progetto. Che sia tangibile.

Eh sì, perché per lanciare un Business, dal piccolo bar all’aerospazio poco importa, è necessario mettere insieme alcuni elementi base e connetterli tra loro. Un po’ come con i Lego.

Primo tra tutti questi elementi viene la cosiddetta Value Proposition che, in soldoni, altro non è che la risposta alla apparentemente innocua domanda

Perché mai qualcuno dovrebbe comprare il mio prodotto e/o servizio?

Dove quel qualcuno è il mio pubblico di riferimento (il target).

Un aiuto all’aspirante imprenditore, o startupper, viene da uno strumento che permette di disegnare il proprio progetto, connettere gli elementi, passando attraverso il linguaggio visuale.

Questo strumento è il Business Model Canvas.

In pratica, l’aspirante imprenditore è chiamato a completare 9 voci, suddivise in 4 macro-aree. Ponendosi domande e dandosi delle risposte dovrà alla fine aver le idee chiare su Offerta, Clienti, Infrastruttura, Finanza e controllo. E ragionevolmente poter valutare se l’idea di Business è sostenibile o meno.

Informazione di servizio, una delle più note tecniche di riempimento del Business Model Canvas è quella attraverso i post-it.

Il Business Model Canvas

La prima domanda da porsi è quella accennata in precedenza, la Domanda: qual è, se c’è, il valore proposto dalla mia offerta al mercato di riferimento?

La risposta arriva attraverso il supporto di un set di sotto-domande: Quale bisogno soddisferò? Risolverò un problema? E poi ancora, offrirò qualcosa di migliore? Oppure di meno costoso? Oppure di diverso? Oppure di nuovo? A chi?

Non banale come inizio. Risulta evidente che il presupposto sono una attenta analisi ed una conoscenza profonda del mercato, concorrenza in testa.

E giova ripeterlo, questo passaggio è indispensabile per ogni tipo di progetto, dalla piccola gelateria all’industria automobilistica.

Alla fine di questa fase sarà, o dovrebbe essere, chiaro se l’idea sta potenzialmente e ragionevolmente in piedi. Se sì, via con le altre voci. Se no, sarà per la prossima volta. Mai demoralizzarsi.

Le altre caselle dello strumento, assolutamente non meno rilevanti, sono un poco meno romantiche ma vanno più sul pratico portando sostanza al progetto.

Vediamole.

Channels: I canali di distribuzione e di contatto con i clienti. La domanda di fondo a cui rispondere è: come raggiungerò i clienti? 

Alcune tra le ipotetiche risposte potrebbero essere: via web (e-commerce), nei negozi, attraverso agenti o distributori, …. Senza dimenticare la logistica ed il post-vendita: come saranno gestiti?

Customer relationship: Il tipo di relazione che si instaurerà con i clienti. Ad esempio diretta, self-service, personale,… In sintesi, potrò decidere di puntare su una relazione più stretta ma con maggiori costi, oppure viceversa.

Partner chiave: le attività che andranno all’esterno, le possibili alleanze. Un esempio, ma non l’unico, è l’identificazione dei fornitori critici per la Società.

Attività chiave: le attività base che la mia Azienda deve saper fare bene, quelle legate al Core Business. Sarà la progettazione? La produzione? La logistica? Gli acquisti?

Risorse chiave: Le risorse chiave necessarie perché l’azienda funzioni. Le più tipiche sono quelle finanziarie, umane, fisiche, intellettuali (marchi, brevetti, diritti d’autore, dati).

Flussi di ricavi: Il flusso di ricavi previsti dalla vendita dei prodotti/servizi. Quanto i miei clienti vogliono pagare? Per che cosa e come pagheranno? Come definisco il prezzo di vendita?

Struttura dei costi: La struttura dei costi che l’azienda dovrà sostenere. Quali sono i costi più importanti? Quali i costi fissi? Quali quelli variabili? Quali le risorse chiave più costose? Quali le attività chiave più costose?

Prova e riprova, tra cancellature e ripensamenti, qualche arrabbiatura, siamo arrivati finalmente in fondo. Chi in un’ora, chi in un mese.

Il disegno del progetto è chiaro? Regge? Lo stiamo toccando con mano? Già ne intravediamo il lancio?

Ottimo. Siamo pronti per la prossima fase… Il Business Plan.

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