Il circo e l’arte del cross-selling

Il circo e l'arte del cross-selling

Cross-selling, chi non ne ha mai sentito parlare? Nella formazione di Marketing e di vendita è un tormentone:

una volta acquisito il cliente attraverso la vendita di un determinato prodotto e/o servizio, si passa alla fase 2 ovvero la proposta di altre soluzioni (possibilmente coerenti) del nostro portafoglio di offerta.

Gli obiettivi di massima sono ovvi

  • massimizzare la resa dello sforzo di acquisizione
  • fidelizzare.

Ma in quanti poi passiamo per davvero dalla teoria, dai buoni propositi e dalla eccitazione post corso, alla pratica?

Necessità di coordinamento, qualche gelosia tra reparti, la disponibilità ed analisi dei dati scricchiolante… la cosa si rimanda e pian piano si dimentica.

Con costi, o meglio mancate entrate, non banali.

E qui entra in gioco il Circo del titolo. Che, a parer mio, rappresenta la quintessenza del cross-selling. Come impostazione e come resa.

Veniamo ai fatti.

Ho un bimba di 4 anni e da settembre, a Vercelli, di circhi ne sono passati tre. Naturalmente non ce ne siamo perso uno, l’ultimo ieri sera.

Volendo qui potremmo aprire un mondo a proposito di volantinaggio ed ingressi scontati, ma questa è un’altra storia…

Dunque… ingresso (scontato) e via con

  • giro sul pony (a prezzo doppio volendo ne puoi fare due)
  • pop-corn
  • fotografia con un gattone – questa sono riuscito ad evitarla 🙂

Finalmente lo spettacolo inizia, il portafoglio respira.

Tutto finito? Macché… arriva la pausa (15 minuti) e si riparte con

  • acqua, perché i pop-corn mettono sete
  • visita allo zoo
  • zucchero filato
  • gadget luminosi – anche a questi sono riuscito a sfuggire.

Ovvio che ogni voce ha un suo prezzo. Nulla si regala.

Ieri è andata come descritto. Le due volte precedenti, a parte qualche sfumatura, anche.

Questa, signore e signori, è arte

Si arriva, è vero, al limite del “fastidio” e si lavora, vero anche questo, su clienti quasi one-shot... alla fine però il risultato è importante.

E sapete perché? Per tre ragioni fondamentali:

  • conoscenza del cliente e dei suoi punti deboli
  • timidezza zero
  • perseveranza.

Una lezione preziosa di quello che io definisco Marketing da marciapiede

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