Parlando con gli Imprenditori, e con i loro collaboratori, di ricerca di nuovi contratti (o clienti) sempre più spesso emerge il “buco” del follow-up. Si raccoglie l’esigenza, si invia il preventivo e si aspetta… cosa si aspetta non è mai così chiaro e spesso si esaurisce in un “se è interessato si farà vivo”. E quando lo fanno, si limitano a una email, tanto poco invasiva quanto inoffensiva (inutile).
Molte piccole imprese – quelle che io frequento – investono tempo, denaro ed energie per trovare nuovi contatti… ma poi li perdono per strada.
Il motivo? Ci si affida alla sensazione e al sentimento della giornata, manca un vero processo di follow-up.
Riavvolgiamo un attimo il nastro, cosa si intende con follow-up?
Il follow-up è l’insieme delle azioni che mantengono vivo il rapporto con un potenziale cliente dopo il primo contatto, finché – e questo è un punto cruciale – non è pronto a decidere.
E se fatto bene, può raddoppiare tranquillamente le vendite senza spendere un euro in più di marketing.
Il follow-up non è “disturbare”: è “curare la relazione”
Molti imprenditori esitano a richiamare o scrivere dopo un preventivo per paura di essere invadenti (o, diciamola tutta, per paura del no).
Ma il follow-up efficace è empatico e utile, non insistente.
L’obiettivo non è forzare la vendita (non vogliamo vendere a chi non è interessato al nostro prodotto, vero?), ma offrire valore e mantenere la connessione.
Un esempio? “Ciao [Nome], volevo solo sapere se hai avuto modo di guardare la mia proposta. Se vuoi, posso mostrarti come altri miei clienti hanno affrontato un problema simile al tuo.”
E’ aggressivo? Insistente? Irritante? Non direi.
Usa un piano di follow-up in 3 fasi
A monte sta, come accennato prima, un processo ben definito, che ci guidi e non ci permetta sbandamenti o rinvii infiniti dell’attività.
Un modello “base” di processo potrebbe essere il seguente, strutturato in 3 semplici fasi sequenziali tra loro. Naturalmente gli intervalli indicativi, variano da settore a settore e in base alla vostra percezione dell’interesse / urgenza del cliente.
- Subito dopo il primo contatto (entro 24-48 ore): Conferma di ricezione, ringraziamento e riepilogo delle prossime mosse. “Grazie per la tua richiesta, ecco un breve riassunto di quanto ci siamo detti…”
- Dopo 3-5 giorni: Condividi un contenuto utile (un articolo, un caso pratico, un video). “Ti mando questa breve guida su come migliorare l’organizzazione commerciale — penso possa esserti utile.”
- Dopo 10-15 giorni: Richiama all’azione con tatto. “Posso aiutarti a capire meglio come applicare queste soluzioni alla tua attività, se vuoi fissiamo una breve call.”
Personalizza sempre il messaggio
Il messaggio standard “puzza” di riciclo come il pesce avariato al sole. Un esempio? “Hai visto la mia proposta?” assomiglia al pesce di cui sopra.
Il messaggio deve mostrare che tu conosci la persona e il suo contesto.
“Ho notato che la tua azienda sta lanciando un nuovo servizio: posso mostrarti come migliorare il processo commerciale?”. Una frase e la differenza è fatta.
La personalizzazione genera fiducia e la fiducia porta gli ordini (conversioni).
Sfrutta strumenti semplici per non dimenticarti nessuno
Uno dei problemi del follow.up è che spesso, nelle piccole imprese, è seguito da chi (come l’imprenditore) all’interno dell’Impresa svolge più funzioni. E’ spesso altre attività “rubano” spazio perché sono, o sembrano, urgenti e improrogabili.
Rimanda oggi e rimanda domani, il potenziale cliente viene dimenticato. e, cosa grave, acquista dal concorrente (che, nella peggiore delle ipotesi, lo fidelizza).
Come rimediare? Puoi gestire i follow-up anche con strumenti gratuiti o economici:
- alcuni CRM nella versione base base (Zoho CRM, …), basta una ricerca su Google o un aiutino dell’AI
- Promemoria nel calendario (Google, …)
- Template email preimpostati da adattare ogni volta (una firma dedicata, …)
L’importante è che ogni contatto abbia un “prossimo passo” pianificato.
Misura e migliora
Ha funzionato? Lo sforzo è stato ripagato? Per saperlo non puoi fare altro che tenere traccia di:
- quante persone rispondono
- dopo quanti follow-up arrivano le vendite
- quali messaggi funzionano meglio.
Con il tempo, potrai costruire il tuo modello di follow-up ideale, cucito su misura per la tua clientela.
Vuoi imparare a creare un sistema di follow-up efficace?
Fissa un incontro gratuito online di 30 minuti durante il quale parleremo di come strutturare un piano di follow-up automatico, scrivere messaggi che convertono, evitare di “perdere contatti caldi” per mancanza di tempo o metodo.
Chiamami ai numeri
+39 348 9022917 (dall’Italia)
oppure compila il form seguente
